“Em minha chácara, perto da casa, mora um tatu. Ele costumava passear fora da toca sem se preocupar conosco, até conhecer nossa nova cadelinha. Foi tudo muito rápido. Antes de conseguir voltar para a toca, o tatu já estava preso pelo rabo. Corri lá e segurei o rabo da cadelinha, que estava sendo arrastada para a toca pelo tatu. Senti-me um idiota ali, sentado no chão segurando o rabo da cadela que mordia o rabo do outro animal, até o tatu conseguir se livrar e correr para a toca”.
Lembrei-me deste “causo” quando recebi o e-mail de um espectador de meus vídeos na TV Barbante:
“Admiro essa sua sempre atuante vontade de inovar, sem medo de experimentar. E mais: sem medo do famoso ‘o que irão pensar de mim’, um grande limitador do nosso desenvolvimento pessoal.”
É verdade. Quanto maior o rabo, maior o perigo de sair da toca. E quanto mais preso estiver, maior a dificuldade para se caminhar por aí, livre e solto. Ter o rabo curto e solto é importante para quem trabalha em assessoria, aconselhamento ou consultoria.
O consultor precisa estar sempre um passo à frente de seus clientes, mesmo que esse seu avanço o leve a alguns becos sem saída. Então ele precisa ser humilde e sensato o suficiente para reconhecer isso e voltar. Obviamente terá de escutar coisas como:
-- Mas você não disse que o caminho era aquele?
-- Sim, eu disse, mas agora estou dizendo que é este.
A humildade de reconhecer que daquele jeito não funciona é uma virtude também de pessoas que vendem ou negociam. Tentar de novo, de outra maneira, em outro tempo e lugar, sem guardar rancor, faz parte da arte de vender. Quem está sempre levando uma porta na cara, ou um “NÃO” como resposta a uma proposta, sabe disso.
É bom também que o consultor tenha uma boa dose de desapego, que saiba abrir mão da paternidade de suas idéias. Quem vende ou negocia sabe que a melhor estratégia é fazer o cliente pensar que a idéia foi dele. Numa consultoria não é diferente. Idéias impostas não vendem. Você vai precisar de um pouco de habilidade para fazer o cliente achar que a idéia foi dele, mas vai precisar de muita habilidade para fazê-lo concordar em pagar por ela mesmo assim.
O inverso não é verdadeiro. Se você for consultor, não deve incorporar todas as idéias do cliente, nem acatar tudo o que ele diz. É preciso ser independente. Quando o cliente perguntar “Que horas são?” e você responder “Que horas o senhor quer que seja?”, é melhor dar uma examinada no rabo. Pode estar preso. Eu sei que agindo assim você irá evitar confrontos e economizar o fígado, mas dificilmente trará alguma contribuição para seu cliente.
Às vezes a culpa é do comportamento mussolínico do cliente. Ditadores costumam cercar-se de pelegos que ecoem o que eles gostam de ouvir. Ditadores se dão mal justamente por isso, e com empresários acontece o mesmo. Se você for empresário, pergunte as horas para seu consultor. Se for consultor, não queira ter seu nome na folha de pagamento. Compromissos, acordos, dívidas -- tudo isso pode morder seu rabo e mantê-lo preso.
Existe um grande perigo no estilo político de consultoria, que vai colecionando articulações até perder a noção de onde deixou a extremidade do rabo. Aquele tatu tinha rabo curto e, mesmo assim, bastou uma cadelinha para pegá-lo. Ele escapou, mas nunca mais foi o mesmo.
Segundo o que nos contou o rapaz, hoje o tatu continua saindo da toca, como fazia antes, mas adotou outra estratégia bastante engraçada para a volta. Desde aquele dia, um latido é suficiente para fazê-lo voltar correndo. Só que, ao contrário do que fazia, agora ele corre de costas, para proteger o rabo.
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