Paixao de vender

Li em algum lugar que nas praias do mundo o número de vítimas fatais de cocos que caem de coqueiros é dez vezes maior do que o de pessoas atacadas por tubarões. No entanto aposto como você nunca viu um filme intitulado "O coco assassino!". Por que? Porque o tubarão cria emoção, o coco não.



Seres humanos diferem dos robôs por serem emocionais. Se um dia os robôs substituírem todos os postos de trabalho, ainda continuaremos nos emocionando com pessoas de carne e ossos e o emprego estará garantido para profissionais que sabem emocionar. Vendedores, por exemplo.

É fácil perceber quando um vendedor transpira paixão e emoção pelo cliente, por aquilo que vende ou simplesmente pelo ato de vender. Ele é capaz de transformar a venda numa experiência emocional positiva, gerando uma resposta também positiva do cliente. A verdade é que todo atendimento presencial é capaz de criar uma experiência emocional positiva ou negativa, dependendo do estado de espírito de quem atende.

O vendedor que sabe disso irá se preparar antes de entrar no palco e encantar sua platéia. Ele deve se imaginar atuando diante de uma audiência ávida por uma experiência gratificante. A diferença entre um vendedor e um ator é que o ator vende seu ato no atacado de uma platéia numerosa. O vendedor vende no varejo: um espectador de cada vez.

Um artigo publicado na revista "Surgery" em 2002 mostrava que o tom de voz de um cirurgião durante as consultas de rotina estava diretamente ligado ao número de ações por erro médico. O artigo revelou que o risco de um cirurgião ser processado por erro cometido em uma cirurgia é maior quando seu tom de voz for rude e desagradável. Seus pacientes levarão em conta a experiência emocional criada durante as consultas, na hora de decidir se processam o médico ou não.

No caso do vendedor, sua paixão é o que dá o tom da venda, e ela também é determinante na evolução de sua carreira. Pessoas apaixonadas estão sempre em busca de uma nova maneira de surpreender e encantar, e nunca se acomodam nas conquistas já realizadas. Elas querem vender sempre mais e melhor. Os verdadeiros artistas nunca se dão por satisfeitos com sua última obra, eles acreditam que podem se superar. E vender bem também é uma arte.

O combustível da paixão do vendedor pode ser o desejo de vender, o produto que vende ou a pessoa a quem ele atende. Cada caso tem seus prós e contras. Um vendedor muito focado no prazer que a venda traz poderá se transformar em um mercenário se não conseguir controlar sua paixão. Como a venda é uma atividade emocional, nada impede que o apaixonado pelo ato de vender acabe buscando as vendas mais desafiadoras, mas nem sempre as mais éticas e honestas.

Já o vendedor que é apaixonado pelo produto poderá desprezar o gosto do cliente e acreditar que aquilo que vende é tão bom que deveria ser comprado por todos. Pessoas que vendem seu próprio objeto de desejo podem se tornar inconvenientes por não conseguirem enxergar a diversidade de desejos e expectativas existentes no mercado.

Finalmente, o vendedor apaixonado demais pelo cliente poderá ser tentado a trair a confiança que a empresa depositou nele, e pender mais para o interesse do cliente do que daquela que patrocina sua arte de vender. Este é aquele vendedor que fala do desconto antes de falar do preço.

É claro que minha breve lista de perfis não esgota as possibilidades, pois aí podem ser incluídos os diferentes tipos de caráter, formação, experiência etc. Lembre-se de que aquele que vende também é humano e sujeito a diferentes humores e paixões. Mas se eu tivesse de escolher um profissional levando em consideração apenas estas três variáveis ou tipos de combustíveis que impulsionam sua paixão, eu diria que o melhor mesmo é que o profissional de vendas seja um modelo híbrido, uma espécie de "vendedor flex".

Do ponto de vista do cliente, é sempre melhor ser atendido por um profissional flexível, alguém que seja movido a paixão pela venda, pelo produto e pelo cliente. De preferência colocando este último em primeiro lugar.

	Vendas Um a Um - Ian Seymour O autor apresenta tecnicas que, ao serem implementadas, podem transformar um vendedor comum em um profissional de elite. Na primeira parte,sao descritos os 39 passos para alcancar o sucesso.Na segunda,o autor demonstra tecnicas p/superar objecoes. Editora: Record Autor: IAN SEYMOUR ISBN: 8501049190 Origem: Nacional Ano: 1998 Edição: 1 Número de páginas: 256

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